Цикл «Ризик-менеджмент та андеррайтинг»

У попередній статті ми говорили про те, що андеррайтер є власником ключового ризику процесу андеррайтингу — андеррайтингового ризику. Саме через його рішення страховик визначає, які ризики будуть включені до портфеля компанії, а які залишаться за його межами. На перший погляд може здатися, що якість андеррайтингу визначається досить просто: якщо портфель зростає, клієнтів стає більше, а фінансові результати залишаються позитивними, отже рішення були правильними. Проте практика страхового бізнесу показує, що все далеко не так очевидно.

Особливість андеррайтингового ризику полягає в тому, що його наслідки часто проявляються із суттєвою затримкою в часі. Клієнт укладає договір сьогодні. Страхова премія надходить сьогодні. Бізнес-показники покращуються сьогодні. А ось реальна якість прийнятого ризику може стати зрозумілою лише через декілька років. Саме тому андеррайтинговий ризик має одну дуже підступну властивість. Він здатний накопичуватися непомітно для компанії, маскуючись під успішний бізнес, хороші продажі та позитивну фінансову динаміку.

Для власника андеррайтингового ризику це створює непросту задачу. Якщо збитковість починає різко зростати, проблема стає очевидною для всіх. Значно складніше побачити ризик тоді, коли жодних негативних сигналів ще не існує. Саме тому досвідчені андеррайтери нерідко починають ставити незручні запитання саме в ті моменти, коли бізнес виглядає найбільш успішним. Чому цей сегмент зростає швидше за інші? Чому конкуренти настільки активно виходять на цей ринок? Чому клієнти готові купувати цей продукт у дедалі більших обсягах? І головне — чи не приховує нинішній успіх ризики, які поки що залишаються непомітними?

Історія страхового ринку містить чимало прикладів, коли найбільші проблеми починалися не з поганих ризиків, а навпаки — з ризиків, які тривалий час вважалися якісними та прибутковими. Саме тому одне з найважливіших завдань власника андеррайтингового ризику полягає не лише в тому, щоб виявляти очевидно неприйнятні ризики, а й у тому, щоб вчасно помічати ситуації, коли хороший бізнес починає поступово перетворюватися на джерело майбутніх проблем для страховика.

Найнебезпечніший ризик — той, який усім подобається

Більшість андеррайтерів хоча б раз у житті стикалися із ситуацією, коли певний сегмент ринку раптом починає демонструвати надзвичайно привабливі результати. Продажі зростають швидше за план. Клієнти активно купують страхові продукти. Конкуренти посилюють свою присутність у сегменті. Керівництво компанії задоволене динамікою розвитку. У таких умовах дуже легко зробити висновок, що страховик нарешті знайшов перспективний напрям бізнесу. Саме в цей момент для власника андеррайтингового ризику починається найскладніша частина роботи.

Показовий приклад можна знайти в історії страхування соняшнику та зернових культур у деяких регіонах Східної Європи. Протягом кількох років погодні умови були сприятливими, урожайність залишалася високою, а страхові виплати перебували на комфортному рівні. Для багатьох страховиків цей сегмент виглядав надзвичайно привабливо. Портфелі активно зростали, збитковість залишалася контрольованою, а клієнти охоче поновлювали договори. Проблема полягала в тому, що хороші результати поступово почали сприйматися як нова норма. Частина учасників ринку почала менш критично оцінювати концентрацію ризиків у певних регіонах або залежність від схожих погодних факторів. Коли погодні умови змінилися, а в окремих районах виникли масштабні посухи, виявилося, що портфель набагато більш вразливий, ніж здавалося раніше. Сам ризик не змінився. Змінилося ставлення до нього.

Схожу ситуацію можна спостерігати і в автострахуванні. Уявімо страховика, який вирішив агресивно збільшити свою присутність у сегменті КАСКО. Компанія пропонує привабливі тарифи, спрощує окремі процедури та швидко нарощує кількість договорів. Перші результати виглядають чудово. Обсяг премій зростає, ринкова частка збільшується, бізнес-показники перевищують очікування. Проте андеррайтинговий ризик у такій ситуації починає накопичуватися значно раніше, ніж це стає помітно у звітності. Якщо тарифні припущення виявляться надто оптимістичними або структура нового портфеля буде відрізнятися від історичних даних, наслідки можуть проявитися лише через декілька кварталів. До цього моменту бізнес продовжуватиме виглядати успішним.

Саме тому одним із найнебезпечніших сигналів для власника андеррайтингового ризику часто стають не погані результати, а надто хороші результати. Якщо певний сегмент ринку раптом починає зростати значно швидше за інші, професійний андеррайтер зазвичай ставить собі не запитання «як заробити ще більше?», а значно менш популярне запитання: «чого ми поки що не бачимо?». Історія страхового ринку показує, що саме ця звичка ставити незручні запитання в періоди успіху часто відрізняє ефективне управління андеррайтинговим ризиком від простого нарощування обсягів бізнесу.

Пастка концентрації: коли сто хороших ризиків стають однією великою проблемою

Одним із найнебезпечніших джерел андеррайтингового ризику є концентрація. Цікаво, що вона майже ніколи не виникає через помилки в оцінці окремих клієнтів. Навпаки, більшість концентрацій формуються в результаті великої кількості правильних андеррайтингових рішень. Кожен окремий ризик відповідає внутрішнім вимогам компанії. Кожен клієнт проходить необхідні перевірки. Кожен договір укладається відповідно до затверджених правил. І саме тому концентрація є настільки підступною. Вона накопичується поступово та майже непомітно, маскуючись під успішний розвиток бізнесу в певному сегменті ринку.

Уявімо страховика, який активно працює з елеваторами. Кожен новий об’єкт проходить огляд, має належний рівень пожежної безпеки, відповідає внутрішнім стандартам компанії та демонструє прийнятний рівень ризику. Перші декілька договорів не викликають жодних занепокоєнь. Через рік їх стає двадцять. Через два роки — п’ятдесят. У певний момент андеррайтер починає розуміти, що питання вже полягає не в якості окремих елеваторів. Питання полягає в тому, що значна частина портфеля починає залежати від одних і тих самих факторів ризику. Посуха, проблеми з логістикою, зміни цін на зерно або масштабна техногенна подія можуть одночасно вплинути на велику кількість страхувальників. Жоден із цих ризиків окремо не був помилкою андеррайтера. Проте їхня сукупність поступово змінює профіль андеррайтингового ризику страховика.

Схожа ситуація може виникнути і в страхуванні складської нерухомості. Для багатьох страховиків цей сегмент виглядає привабливим: сучасні будівлі, професійне управління, відносно передбачуваний рівень ризику. Проте якщо більшість таких об’єктів розташовані в одному логістичному вузлі або залежать від однакової транспортної інфраструктури, ризик починає набувати зовсім іншого масштабу. Проблеми з електропостачанням, масштабна повінь або серйозна аварія на ключових транспортних маршрутах можуть одночасно вплинути на значну частину портфеля. І знову ж таки, проблема виникає не через помилковий андеррайтинг окремих ризиків, а через накопичення великої кількості схожих ризиків.

Особливо цікавими є приклади із відновлюваною енергетикою. Протягом останніх років сонячні електростанції стали одним із найбільш динамічних сегментів страхового ринку в багатьох країнах. Для страховиків це створило очевидні можливості для розвитку бізнесу. Більшість проєктів були добре спроєктованими, фінансово забезпеченими та відповідали сучасним технічним вимогам. Однак у певний момент частина страховиків почала ставити запитання, які виходили за межі оцінки окремого об’єкта. Що станеться, якщо значна частина застрахованих електростанцій використовує однакові технічні рішення? Що відбудеться у випадку серії екстремальних погодних явищ? Чи не починає компанія надмірно залежати від одного сегмента ринку? Такі питання рідко виникають на рівні окремого договору, але саме вони визначають якість управління андеррайтинговим ризиком на рівні портфеля.

Ця проблема має безпосередній зв’язок із роллю андеррайтера як власника ризику. У першій статті циклу ми говорили про те, що андеррайтер несе відповідальність не лише за оцінку окремих ризиків, а й за формування якісного страхового портфеля. Саме в питаннях концентрації ця відповідальність проявляється найяскравіше. Якщо дивитися лише на окремий договір, ризик може виглядати абсолютно прийнятним. Якщо ж подивитися на портфель у цілому, картина іноді виявляється зовсім іншою. Тому досвідчені андеррайтери завжди намагаються оцінювати не лише сам ризик, а й те, як його прийняття змінить структуру всього портфеля компанії.

Саме тут особливо важливою стає взаємодія між андеррайтингом та функцією управління ризиками. Андеррайтер бачить конкретний ризик і приймає рішення щодо нього. Ризик-менеджер бачить загальну картину та допомагає виявляти концентрації, які можуть залишатися непомітними на рівні окремих договорів. У добре побудованій системі управління ризиками ці дві функції не конкурують між собою. Вони доповнюють одна одну. Адже головна проблема концентрацій полягає в тому, що вони майже завжди формуються в результаті правильних рішень. І саме тому їх так складно виявити до того, як вони почнуть створювати реальні проблеми для страховика.

Для власника андеррайтингового ризику це означає просту, але дуже важливу річ. Хороший ризик — це ще не гарантія хорошого портфеля. Іноді найбільшу небезпеку створює не якість окремого ризику, а його схожість із сотнею інших ризиків, які вже знаходяться в портфелі компанії. Саме тому управління андеррайтинговим ризиком починається з оцінки окремого клієнта, але ніколи не закінчується на цьому рівні.

Коли ризик змінюється швидше, ніж правила андеррайтингу

Ще одна пастка успішного андеррайтингу полягає в тому, що ризики не залишаються незмінними. Технології розвиваються, економічне середовище змінюється, клієнти впроваджують нові рішення, а зовнішні фактори впливають на характеристики ризику іноді швидше, ніж страховик встигає адаптувати свої правила та моделі оцінки. Особливу небезпеку така ситуація створює саме в періоди стабільності та хороших фінансових результатів. Якщо збитковість залишається прийнятною, у компанії природно виникає спокуса вважати, що чинні підходи продовжують працювати ефективно. Проте історія страхування неодноразово демонструвала, що між зміною ризику та її відображенням у статистиці може проходити кілька років.

Одним із найкращих прикладів останнього десятиліття стала проблема відновної вартості майна після пандемії COVID-19. Протягом багатьох років страховики працювали в умовах відносно прогнозованої інфляції та стабільних цін на будівельні матеріали. Більшість моделей оцінки ризику, страхових сум та тарифів формувалися саме в такому середовищі. Після пандемії ситуація змінилася кардинально. Порушення логістичних ланцюгів, дефіцит окремих матеріалів, зростання вартості енергії та робочої сили призвели до різкого збільшення вартості відновлення багатьох об’єктів. При цьому самі будівлі не змінилися. Склад залишився складом, завод — заводом, торговельний центр — торговельним центром. Проте економіка ризику вже була зовсім іншою. Частина страховиків зрозуміла це досить швидко. Інші ще певний час продовжували оцінювати ризик через припущення, які вже втратили актуальність.

Цікавий приклад можна знайти і в автострахуванні. Ще десять років тому більшість методик оцінки ризику КАСКО формувалися навколо автомобілів із традиційними двигунами внутрішнього згоряння. Поява електромобілів змінила багато звичних припущень. З одного боку, такі автомобілі мають менше рухомих деталей і потребують меншого обсягу технічного обслуговування. З іншого боку, вони створили нові виклики для страховиків. Вартість акумуляторних батарей, складність ремонту окремих моделей, дефіцит запасних частин та особливості післяаварійного відновлення призвели до того, що звичні підходи до оцінки ризику почали вимагати перегляду. Для андеррайтера це стало нагадуванням про просту істину: навіть знайомий вид страхування може поступово перетворитися на новий ризик, якщо змінюються характеристики самого об’єкта страхування.

Схожі процеси відбуваються і в агрострахуванні. Багато років статистика врожайності та погодних умов дозволяла страховикам відносно впевнено оцінювати ризики в окремих регіонах. Проте останніми роками кліматичні зміни дедалі частіше призводять до ситуацій, коли історичні дані перестають бути надійним орієнтиром для майбутнього. Посухи, нетипові температурні коливання, зміни режиму опадів та інші фактори поступово змінюють профіль ризику навіть там, де раніше він вважався добре зрозумілим. Для власника андеррайтингового ризику це означає необхідність постійно ставити запитання: чи залишаються наші припущення актуальними? Чи не оцінюємо ми сьогоднішній ризик за правилами, які були правильними п’ять років тому?

Особливо підступною ця проблема стає тоді, коли зміни відбуваються поступово. Великі катастрофи привертають увагу миттєво. Натомість повільна трансформація ризику часто залишається непоміченою. Саме тому багато серйозних проблем починаються не з неправильних рішень андеррайтера, а з правильних рішень, прийнятих на основі застарілих припущень. У цьому сенсі андеррайтинговий ризик дуже схожий на навігацію. Якщо компас помиляється лише на декілька градусів, проблема може залишатися непомітною досить довго. Але через певний час відхилення від правильного курсу стає значним.

Для власника андеррайтингового ризику це створює важливий професійний обов’язок. Він повинен оцінювати не лише клієнтів і ризики, а й власні підходи до їх оцінки. Іншими словами, хороший андеррайтер регулярно переглядає не тільки портфель, а й свої припущення про цей портфель. Саме тому в багатьох страхових компаніях найбільш цінними працівниками стають не ті андеррайтери, які бездоганно застосовують чинні правила, а ті, хто вчасно помічає, що самі правила починають відставати від реальності.

Усі розглянуті нами приклади — агрострахування, майнове страхування, КАСКО — демонструють одну спільну закономірність. Хороший бізнес може перетворитися на поганий ризик не лише через концентрацію або надмірне зростання. Іноді проблема виникає тому, що ризик змінюється швидше, ніж змінюється наше розуміння цього ризику. І саме ця ситуація є однією з найскладніших для власника андеррайтингового ризику, адже вона рідко супроводжується очевидними сигналами небезпеки.

Чому досвідчений андеррайтер починає хвилюватися тоді, коли всі задоволені результатами

Для більшості працівників страхової компанії хороші результати є приводом для оптимізму. Премії зростають, план продажів виконується, нові клієнти активно укладають договори, а фінансові показники виглядають переконливо. У такій ситуації природним є бажання закріпити успіх і продовжувати працювати в тому самому напрямі. Проте для власника андеррайтингового ризику саме такі періоди часто стають найскладнішими. Річ у тому, що більшість серйозних проблем у страхуванні починаються задовго до того, як потрапляють до звітності. У момент, коли збитковість уже різко зросла, можливості вплинути на ситуацію зазвичай значно обмежені. Саме тому досвідчені андеррайтери намагаються шукати сигнали небезпеки ще тоді, коли результати продовжують виглядати успішними.

Одним із таких сигналів є надто швидке зростання певного сегмента бізнесу. Звичайно, саме по собі зростання не є проблемою. Проте якщо обсяг нового бізнесу починає збільшуватися значно швидше, ніж компанія встигає накопичувати досвід роботи з відповідними ризиками, виникає привід для додаткових запитань. Що саме змінилося на ринку? Чому клієнти так активно обирають саме наш продукт? Чи не починаємо ми поступово послаблювати вимоги до ризику? Чи не приховується за хорошими результатами поступове накопичення проблем, які поки що не проявилися у статистиці? Для власника андеррайтингового ризику такі питання є не проявом песимізму, а частиною професійної відповідальності.

Не менш важливим сигналом можуть бути стабільно хороші результати протягом тривалого часу. На перший погляд це звучить парадоксально. Проте історія страхового ринку показує, що тривалі періоди низької збитковості нерідко призводять до надмірного оптимізму. Учасники ринку починають вважати поточну ситуацію новою нормою. Андеррайтингові вимоги поступово пом’якшуються, окремі винятки починають сприйматися як звичайна практика, а дискусії про ризики дедалі частіше поступаються місцем дискусіям про обсяги продажів. Саме в цей момент ризик починає накопичуватися найшвидше. Не тому, що хтось навмисно порушує правила, а тому, що всі учасники процесу поступово звикають до сприятливих умов.

Ще одним приводом для занепокоєння є ситуація, коли бізнес починає активно підтримувати рішення, які ще декілька років тому викликали б серйозні дискусії. Наприклад, зростає кількість винятків із правил андеррайтингу, частішають прохання про нестандартні умови покриття або збільшується тиск на андеррайтерів із боку продажів. Кожен окремий випадок може бути цілком обґрунтованим. Проте якщо таких випадків стає занадто багато, власник ризику повинен замислитися над причинами. Дуже часто саме через винятки та індивідуальні рішення в портфелі починають накопичуватися ризики, які пізніше стають джерелом проблем.

Усе це добре демонструє одну важливу особливість управління андеррайтинговим ризиком. На відміну від багатьох інших ризиків страховика, його не можна ефективно контролювати виключно за допомогою історичних даних. Звітність чудово показує те, що вже відбулося. Проте головне завдання власника ризику полягає в тому, щоб зрозуміти, що може відбутися в майбутньому. Саме тому андеррайтер повинен аналізувати не лише збитки, а й тенденції, зміни поведінки клієнтів, розвиток окремих сегментів ринку та навіть власні припущення щодо ризику. У певному сенсі він завжди працює не з минулим, а з майбутнім.

Для мене це одна з найцікавіших особливостей професії андеррайтера. Хороший андеррайтер не просто оцінює ризики. Він постійно сумнівається у власних висновках. Він ставить незручні запитання навіть тоді, коли результати виглядають успішними. Він намагається побачити ризики там, де інші бачать лише можливості для зростання. І саме ця здатність відрізняє управління андеррайтинговим ризиком від звичайного аналізу страхових заявок.

Висновки

У попередній статті ми говорили про те, що андеррайтер є власником ключового ризику процесу андеррайтингу — андеррайтингового ризику. Проте сам факт наявності власника ризику ще не гарантує ефективного управління ним. Як показують розглянуті приклади, найбільші проблеми часто виникають не через очевидно погані ризики, а через ризики, які тривалий час виглядають якісними та прибутковими. Саме тому одним із найважливіших завдань власника андеррайтингового ризику є здатність бачити потенційні проблеми ще до того, як вони проявляться у збитковості або фінансових результатах.

Ми розглянули три поширені пастки успішного андеррайтингу. Перша пов’язана з надмірною концентрацією ризиків, коли велика кількість якісних на перший погляд договорів поступово змінює профіль ризику всього портфеля. Друга виникає тоді, коли ризик змінюється швидше, ніж підходи до його оцінки. Третя полягає в тому, що хороші результати самі по собі можуть створювати ілюзію безпеки та знижувати критичність мислення під час прийняття рішень. Усі ці ситуації мають спільну рису: вони формуються поступово і часто залишаються непоміченими до моменту виникнення реальних проблем.

Саме тому ефективне управління андеррайтинговим ризиком неможливе без постійного перегляду припущень, на яких базуються андеррайтингові рішення. Власник ризику повинен оцінювати не лише клієнтів, а й якість інформації, яку він отримує про цих клієнтів. Адже будь-яке рішення в андеррайтингу ґрунтується на певному наборі даних, припущень та декларацій. І якщо ця інформація є неповною, неточною або викривленою, навіть найдосконаліші правила андеррайтингу можуть виявитися недостатньо ефективними.

У наступній статті ми поговоримо саме про цю проблему. Наскільки можна довіряти інформації, яку надає клієнт? Чому андеррайтери майже завжди працюють в умовах інформаційної асиметрії? Як виникають помилки, непорозуміння та шахрайство під час оцінки ризику? І чому іноді найбільший ризик полягає не в самому об’єкті страхування, а в нашій впевненості, що ми достатньо добре його розуміємо? Саме ці питання стануть темою наступної статті циклу — «Чи можна довіряти клієнту?».

Сергій БАБИЧ