Цикл «Ризик-менеджмент та андеррайтинг»

У попередніх статтях ми розглядали андеррайтинг через призму управління андеррайтинговим ризиком. Ми говорили про роль андеррайтера як власника ризику, про небезпеку концентрацій, про пастки успішного бізнесу та про інформаційну асиметрію, яка супроводжує практично кожне андеррайтингове рішення. Усі ці теми мають спільну особливість: вони переважно стосуються того, як страховик оцінює ризик.

Проте сучасний андеррайтинг давно вийшов за межі простої оцінки. У багатьох випадках страховик не лише аналізує ризик, а й активно впливає на нього. Сьогодні андеррайтер дедалі частіше виступає не лише як оцінювач ризику, а й як учасник процесу його покращення. Іноді цей вплив є прямим та очевидним. Іноді — майже непомітним для самого клієнта. Проте в обох випадках результат залишається однаковим: ризик після взаємодії зі страховиком нерідко стає якіснішим, ніж був до укладання договору.

На перший погляд це може здатися дивним. Адже основна функція страхової компанії полягає у прийнятті ризику, а не в управлінні діяльністю клієнта. Проте на практиці ці процеси давно переплелися між собою. Страховик зацікавлений у зменшенні частоти та масштабу збитків не менше, ніж сам клієнт. Ось чому андеррайтинг поступово став одним із механізмів впливу на якість управління ризиками в реальному секторі економіки.

У певному сенсі це одна з найбільш недооцінених функцій страхування. Ми звикли говорити про компенсацію збитків після настання страхового випадку. Значно рідше ми говоримо про те, що якісний андеррайтинг нерідко допомагає зробити так, щоб цей страховий випадок взагалі не настав.

Коли страховик просить більше, ніж просто заповнити анкету

Більшість клієнтів починають знайомство зі страховиком із заповнення заяви на страхування, тому багатьом здається, що андеррайтинг обмежується збором інформації та розрахунком тарифу. Насправді в багатьох випадках саме після завершення анкетування починається найцікавіша частина роботи. Якщо андеррайтер бачить фактори, які суттєво впливають на рівень ризику, він далеко не завжди обмежується підвищенням премії або відмовою у страхуванні. Набагато частіше виникає третій варіант — запропонувати клієнту змінити окремі аспекти своєї діяльності.

Уявімо підприємство, яке звертається за страхуванням складського комплексу. Під час аналізу ризику з’ясовується, що система пожежної сигналізації працює справно, проте відсутнє автоматичне пожежогасіння у найбільш критичних приміщеннях. Страховик може просто врахувати цей фактор у тарифі. Але на практиці часто використовується інший підхід. Клієнту пропонується встановити відповідну систему протягом визначеного терміну. Після виконання цієї умови страховик готовий переглянути умови договору або запропонувати більш вигідне покриття. У результаті виграють обидві сторони. Клієнт отримує кращий захист свого майна, а страховик — нижчий рівень ризику.

Схожа ситуація виникає і в транспортному страхуванні. Великі автопарки часто демонструють суттєву різницю в збитковості навіть за однакових умов експлуатації. Однією з причин можуть бути відмінності у підходах до навчання водіїв, контролю швидкісного режиму або моніторингу порушень. Деякі страховики під час поновлення договорів пропонують клієнтам впровадження систем моніторингу поведінки водіїв або додаткових програм навчання. Формально такі заходи не є частиною страхового покриття. Проте вони безпосередньо впливають на рівень ризику та майбутню збитковість.

Особливо цікаво цей підхід працює в сегментах, де збитки значною мірою залежать від якості внутрішніх процесів компанії. Наприклад, під час страхування відповідальності важливу роль можуть відігравати процедури контролю якості продукції, порядок роботи зі скаргами клієнтів або система документування управлінських рішень. Під час андеррайтингу страховик нерідко звертає увагу на подібні питання і фактично стимулює клієнта вдосконалювати окремі елементи внутрішнього контролю. Для компанії це може виглядати як додаткова вимога страховика. Насправді ж йдеться про спробу зменшити ймовірність майбутнього збитку.

В таких ситуаціях найкраще видно різницю між класичним продажем страхового продукту та сучасним ризик-орієнтованим андеррайтингом. У першому випадку страховик оцінює ризик таким, яким він є. У другому — намагається зрозуміти, яким цей ризик може стати після впровадження певних змін. Іноді ця різниця визначає якість майбутнього страхового портфеля.

Для власника андеррайтингового ризику такий підхід має очевидну перевагу. Він дозволяє не просто реагувати на існуючий рівень ризику, а впливати на нього до того, як ризик стане частиною портфеля компанії. Тому дедалі більше страховиків розглядають андеррайтинг не лише як інструмент відбору ризиків, а й як інструмент їх покращення.

Як вимоги андеррайтингу змінюють поведінку клієнтів

Однією з найцікавіших особливостей страхового ринку є те, що його вплив на рівень ризику часто виходить далеко за межі самого страхування. У більшості випадків клієнт змінює свою поведінку не тому, що отримав припис від державного органу або рекомендацію зовнішнього консультанта. Поштовхом до змін стає цілком прагматичне бажання отримати страховий захист на прийнятних умовах. Ось чому андеррайтинг протягом багатьох років залишається одним із найбільш ефективних механізмів поширення практик управління ризиками в різних галузях економіки.

Досить типовий приклад можна знайти у сфері пожежної безпеки. Багато підприємств починають серйозно інвестувати в модернізацію систем пожежогасіння, сигналізації або протидимного захисту  після того, як стикаються з вимогами страховика. Причина цілком зрозуміла. Власник бізнесу може роками відкладати подібні інвестиції, не бачачи негайної вигоди від таких витрат. Проте ситуація змінюється, коли від наявності відповідних систем починають залежати умови страхування або навіть сама можливість отримання страхового покриття. У результаті страховик фактично стимулює зміни, які зменшують ризик як для нього самого, так і для клієнта.

Схожий механізм можна спостерігати в роботі великих автопарків. Багато компаній починають впроваджувати системи супутникового моніторингу транспорту, контроль швидкісного режиму, аналіз стилю водіння та додаткове навчання водіїв після того, як отримують відповідні рекомендації або вимоги від страховика. З точки зору андеррайтингу такі заходи дозволяють знизити частоту дорожньо-транспортних пригод і підвищити керованість ризику. Для бізнесу вони нерідко приносять додаткові переваги у вигляді економії пального, зменшення витрат на ремонт та покращення дисципліни персоналу. У результаті управління ризиками створює цінність не лише для страховика, а й для самого страхувальника.

Дуже показовими є приклади, пов’язані з безперервністю діяльності підприємств. Після пандемії COVID-19, енергетичної кризи та інших масштабних потрясінь багато страховиків почали приділяти значно більше уваги питанням резервного живлення, альтернативних каналів зв’язку, резервного копіювання даних та аварійних планів реагування. Для багатьох компаній такі вимоги спочатку виглядали як зайві витрати. Проте останні роки показали, що відсутність резервних рішень може призводити до збитків, які багаторазово перевищують вартість профілактичних заходів. У результаті вимоги андеррайтингу нерідко ставали каталізатором змін, які підвищували загальну стійкість бізнесу.

Не менш цікаво виглядає ситуація у страхуванні відповідальності. Під час оцінки ризику страховики дедалі частіше звертають увагу на внутрішні процедури контролю, порядок документування рішень, управління скаргами клієнтів та контроль діяльності підрядників. Для багатьох компаній страхування стає приводом переглянути процеси, які роками залишалися незмінними. Формально страховик не управляє бізнесом клієнта. Проте через умови андеррайтингу він створює стимули для впровадження більш зрілих практик управління ризиками.

Особливо важливо, що в більшості випадків такі зміни не нав’язуються клієнту примусово. Страховик не має повноважень зобов’язати підприємство встановити нову систему пожежогасіння або змінити порядок роботи автопарку. Він може лише пояснити, як певні фактори впливають на ризик, і запропонувати відповідні умови страхування. Остаточне рішення завжди залишається за клієнтом. Тому зміни, які відбуваються під впливом андеррайтингу, зазвичай виявляються більш стійкими, ніж зміни, запроваджені виключно через зовнішній примус.

З точки зору управління андеррайтинговим ризиком це має принципове значення. Власник ризику отримує можливість впливати не лише на відбір ризиків для портфеля, а й на характеристики цих ризиків до моменту їх прийняття на страхування. У певному сенсі це один із найефективніших інструментів ризик-менеджменту, який існує в страховому бізнесі. Адже найкращий спосіб зменшити збитки — не компенсувати їх після настання події, а допомогти зробити так, щоб ця подія взагалі не відбулася.

Чому найкращі андеррайтери мислять як консультанти з ризиків

Існує стереотип, що головне завдання андеррайтера полягає в пошуку причин для відмови у страхуванні або підвищення страхової премії. Можливо, такий підхід і працював у минулому, коли ринки були менш конкурентними, а ризики — більш передбачуваними. Проте сучасний андеррайтинг дедалі більше відходить від логіки простого відбору ризиків. Для більшості страховиків набагато ціннішим є не пошук підстав для відмови, а пошук способів зробити ризик прийнятним для компанії. Ось чому найкращі андеррайтери часто мислять не лише як оцінювачі ризиків, а й як консультанти з ризиків.

На практиці це проявляється досить просто. Припустимо, підприємство звертається за страхуванням виробничого об’єкта, який не повністю відповідає внутрішнім вимогам страховика. Формальний підхід передбачав би відмову у страхуванні або суттєве підвищення тарифу. Проте досвідчений андеррайтер зазвичай починає з іншого запитання: що саме необхідно змінити, щоб цей ризик став прийнятним? Можливо, достатньо модернізувати окремі елементи системи пожежного захисту. Можливо, необхідно змінити порядок зберігання матеріалів або переглянути процедури технічного обслуговування обладнання. У багатьох випадках проблема виявляється не настільки серйозною, щоб повністю відмовлятися від ризику, але достатньо важливою, щоб вимагати певних змін.

Подібна логіка працює і в страхуванні відповідальності. Наприклад, під час аналізу діяльності компанії страховик може виявити недостатній контроль за роботою підрядників або недосконалі процедури реагування на скарги клієнтів. Такі фактори безумовно впливають на ризик. Але замість того, щоб просто врахувати їх у тарифі, андеррайтер може запропонувати клієнту посилити відповідні процедури. У результаті страховик отримує більш якісний ризик, а клієнт — більш зрілу систему управління власною діяльністю. В таких ситуаціях андеррайтинг починає виконувати функцію, яка виходить далеко за межі класичного страхування.

Цікаво, що подібний підхід повністю відповідає сучасній логіці ризик-менеджменту. Якщо метою управління ризиками є не лише виявлення проблем, а й вплив на їх причини, то андеррайтер фактично займається саме цим. Він аналізує фактори ризику, визначає можливі заходи контролю та допомагає клієнту впровадити зміни, які зменшують імовірність або наслідки майбутніх збитків. Різниця полягає лише в тому, що відправною точкою для такого аналізу стає процес страхування.

Особливо добре це видно в роботі зі складними корпоративними ризиками. У таких випадках переговори між страховиком і клієнтом нерідко нагадують спільний пошук оптимального рішення. Обговорюються не лише страхові суми та тарифи, а й питання організації виробництва, безпеки праці, управління підрядниками, аварійного реагування та безперервності діяльності. Звичайно, кінцевою метою залишається укладення договору страхування. Проте шлях до цієї мети часто проходить через покращення самого ризику.

Водночас важливо не перебільшувати роль страховика. Андеррайтер не є зовнішнім аудитором, консультантом або менеджером клієнта. Відповідальність за управління ризиками завжди залишається на стороні самого бізнесу. Проте якісний андеррайтинг здатний створювати потужні стимули для позитивних змін. Іноді достатньо одного професійного запитання або однієї рекомендації, щоб керівництво компанії звернуло увагу на проблему, яка роками залишалася поза фокусом.

Найкращі андеррайтери зазвичай концентруються не на пошуку причин для відмови. Їхнє головне завдання полягає в іншому — зрозуміти, чи можна зробити ризик прийнятним без втрати його економічної цінності для клієнта та страховика. У певному сенсі це і є найвищий рівень зрілості андеррайтингу. Адже відмовити завжди простіше, ніж знайти шлях до покращення ризику.

Від оцінки ризику до культури управління ризиками

Якщо подивитися ширше, вплив андеррайтингу на поведінку клієнтів має ще один важливий наслідок. З часом окремі вимоги страховиків починають формувати певні стандарти управління ризиками для цілих галузей. Підприємства впроваджують системи пожежної безпеки не лише тому, що цього вимагає законодавство, а й тому, що без цього складніше отримати страхове покриття. Власники автопарків контролюють поведінку водіїв не лише через ризик штрафів, а й через вплив таких заходів на страхові умови. Бізнес інвестує в резервне живлення, дублювання критичних систем та безперервність діяльності не лише через загрози зовнішнього середовища, а й через очікування страховиків.

У результаті андеррайтинг починає виконувати роль своєрідного механізму поширення практик управління ризиками. Звичайно, цей процес відбувається поступово і далеко не завжди помітний ззовні. Проте його вплив на економіку часто є набагато більшим, ніж може здатися на перший погляд. Кожен випадок, коли клієнт встановлює додаткову систему захисту, переглядає внутрішні процедури або посилює контроль за ризиками для отримання кращих умов страхування, є невеликим внеском у підвищення загальної стійкості бізнесу.

Для власника андеррайтингового ризику цей аспект має особливе значення. У першій статті циклу ми говорили про те, що андеррайтер є власником ключового ризику процесу андеррайтингу. У другій — про небезпеку надмірної впевненості в успішному бізнесі. У третій — про обмеження інформації та невизначеність, з якими доводиться працювати. Усі ці теми були присвячені оцінці ризику. Проте справжня зрілість андеррайтингу починається там, де страховик переходить від оцінки до впливу.

В цей момент андеррайтер перестає бути лише спостерігачем. Він починає ставати учасником процесу покращення ризику. І хоча масштаби такого впливу можуть бути різними, його значення для страховика важко переоцінити. Адже ризик, який став кращим до укладання договору, майже завжди є ціннішим за ризик, збитки за яким доводиться компенсувати після настання страхового випадку.

Висновки

Цикл статей про ризик-менеджмент та андеррайтинг ми розпочали з простої, але важливої тези: ризик-менеджмент реалізується не лише через функцію управління ризиками, а й через конкретні бізнес-процеси та їх власників. Для процесу андеррайтингу таким ключовим ризиком є андеррайтинговий ризик, а його власником виступає андеррайтер. Через його щоденні рішення формується майбутня якість страхового портфеля компанії.

У наступних статтях ми побачили, що робота власника андеррайтингового ризику не обмежується аналізом окремих клієнтів. Він повинен контролювати концентрації, ставити під сумнів надто успішні результати, працювати з неповною інформацією та враховувати постійні зміни середовища. Усе це робить андеррайтинг одним із найбільш складних і водночас найбільш цікавих процесів у страховій компанії.

Проте фінальна стаття циклу показує ще один важливий аспект. Найкращий андеррайтинг не обмежується пошуком хороших ризиків. Його справжня цінність полягає в тому, що він допомагає робити ризики кращими. Через вимоги до безпеки, внутрішніх контролів, безперервності діяльності та інших елементів управління ризиками страховик може впливати на поведінку клієнтів та сприяти зниженню рівня ризику ще до моменту укладання договору.

Можливо, в цьому і полягає головний парадокс андеррайтингу. Ми звикли вважати, що страховик заробляє на прийнятті ризиків. Насправді ж довгостроковий успіх страховика значною мірою залежить від його здатності допомагати клієнтам ці ризики зменшувати. І чим краще андеррайтер виконує цю роль, тим сильнішою стає не лише окрема страхова компанія, а й культура управління ризиками в економіці загалом.

Сергій БАБИЧ