Цикл «Ризик-менеджмент та андеррайтинг»

У попередніх статтях ми говорили про роль андеррайтера як власника андеррайтингового ризику та про пастки, які можуть виникати навіть у процесі успішного андеррайтингу. Проте всі ці питання мають одну спільну основу. Щоб оцінити ризик, необхідно спочатку зрозуміти його характеристики. А для цього страховик майже завжди змушений покладатися на інформацію, яку отримує від клієнта.

На перший погляд у цьому немає нічого незвичного. Страхувальник заповнює заяву, відповідає на запитання анкети, надає необхідні документи та пояснення. Після цього андеррайтер аналізує отриману інформацію та приймає рішення щодо страхування. Саме так виглядає більшість андеррайтингових процесів. Проте за цією зовнішньою простотою приховується одна з фундаментальних проблем страхового бізнесу — інформаційна асиметрія.

На відміну від клієнта, страховик ніколи не знає ризик настільки добре, як його власник. Клієнт знає реальний технічний стан обладнання, особливості виробничих процесів, справжню історію інцидентів, рівень дисципліни персоналу або фактичний стан систем безпеки. Андеррайтер бачить лише ту частину інформації, яку йому надали або яку він зміг перевірити самостійно, тому будь-яке андеррайтингове рішення фактично приймається в умовах невизначеності. І чим складнішим є ризик, тим більшою стає ця невизначеність.

Для власника андеррайтингового ризику це створює непросту задачу. Він повинен не лише оцінити ризик клієнта, а й зрозуміти, наскільки можна довіряти інформації про цей ризик. Ось чому в сучасному андеррайтингу нерідко доводиться аналізувати не лише сам ризик, а й якість даних, на основі яких цей ризик оцінюється. Іноді ці два завдання виявляються однаково важливими.

Коли клієнт не бреше, але андеррайтер усе одно помиляється

Коли мова заходить про недостовірну інформацію, багато хто одразу думає про шахрайство. Проте практика показує, що найбільша частина проблем виникає зовсім не через навмисний обман. Значно частіше клієнт надає неповну або неточну інформацію просто тому, що не вважає її важливою. Для андеррайтера одним із найбільших викликів є не викриття брехні, а виявлення фактів, які страхувальник навіть не здогадується повідомити.

Показовий приклад можна знайти в страхуванні майна підприємств. Під час заповнення анкети клієнт зазначає, що склад обладнаний системою пожежної сигналізації. Формально відповідь є правильною. Сигналізація справді існує. Проте вже під час огляду об’єкта з’ясовується, що система встановлена понад десять років тому, частина датчиків не працює, а технічне обслуговування проводилося нерегулярно. З точки зору клієнта жодного приховування інформації не відбулося. З точки зору андеррайтингу різниця між справною та формально наявною системою пожежної сигналізації може суттєво впливати на оцінку ризику.

Схожі ситуації регулярно виникають і в автострахуванні. Наприклад, компанія декларує певну кількість водіїв, які користуються службовими автомобілями. Після виникнення збитків виявляється, що фактичне коло осіб, які мають доступ до транспортних засобів, значно ширше. У більшості випадків це не результат навмисного обману. Просто працівник, який заповнював документи, не вважав цю інформацію суттєвою. Проте для андеррайтера така деталь може мати прямий вплив на оцінку ризику та рівень майбутньої збитковості.

Ще більш показовою є ситуація у страхуванні відповідальності. Клієнт може абсолютно щиро вважати, що його внутрішні процедури контролю працюють ефективно. Він не приховує інформацію і не намагається ввести страховика в оману. Проблема полягає в тому, що його оцінка може бути суб’єктивною. Керівник компанії бачить свої процеси зовсім інакше, ніж зовнішній аудитор, інженер ризику або андеррайтер. У результаті страховик отримує інформацію, яка є чесною, але не завжди достатньо точною для коректної оцінки ризику.

Досвідчені андеррайтери приділяють велику увагу не лише відповідям клієнта, а й способу отримання цих відповідей. Часто набагато важливішим є не те, що саме написано в анкеті, а які уточнювальні запитання були поставлені, які документи були перевірені та які припущення залишилися неперевіреними. У певному сенсі андеррайтинг нагадує роботу слідчого, який намагається відновити повну картину подій із набору фрагментів інформації. І чим складнішим є ризик, тим більшої уваги потребує  якість вихідних даних.

Для власника андеррайтингового ризику це означає дуже просту, але важливу річ. Недостатньо поставити правильні запитання про ризик. Потрібно ще переконатися, що клієнт правильно зрозумів ці запитання, а страховик правильно зрозумів отримані відповіді. Значна частина професійної майстерності андеррайтера полягає не лише в оцінці ризику, а й в оцінці інформації про цей ризик.

Коли клієнт показує лише ту частину правди, яку вигідно показати

Якщо в попередньому розділі ми говорили про ситуації, коли неточності виникають без злого наміру, то тепер варто перейти до більш складної теми. Будь-який страховий договір створює природний конфлікт інтересів між страховиком і страхувальником. Клієнт зацікавлений отримати максимально широке покриття за мінімальну премію. Страховик зацікавлений у тому, щоб премія відповідала реальному рівню ризику. Майже кожен процес андеррайтингу супроводжується спокусою показати ризик у дещо кращому світлі, ніж він виглядає насправді. І далеко не завжди йдеться про відверте шахрайство. Значно частіше мова йде про вибіркове розкриття інформації, коли клієнт охоче повідомляє позитивні факти, але менш охоче говорить про обставини, які можуть вплинути на умови страхування.

Досить типовий приклад можна зустріти у страхуванні майна. Підприємство звертається за страхуванням складського комплексу та надає детальний опис систем пожежної безпеки, охорони та контролю доступу. Уся інформація є достовірною. Проте вже під час додаткового аналізу з’ясовується, що частина приміщень тимчасово використовується для зберігання матеріалів, які мають підвищений рівень пожежної небезпеки. Формально клієнт не повідомив неправдиву інформацію. Він просто не акцентував увагу на обставинах, які вважав другорядними. Для андеррайтера ж саме ці обставини можуть бути набагато важливішими за перелік систем безпеки, які були детально описані в анкеті.

Подібна ситуація нерідко виникає й у страхуванні відповідальності. Компанія охоче розповідає про впроваджені процедури контролю якості, систему внутрішнього аудиту та професійний рівень працівників. Водночас інформація про претензії клієнтів, внутрішні конфлікти або інциденти, які не призвели до офіційних позовів, часто залишається поза межами обговорення. Причина не завжди полягає у свідомому приховуванні. Люди природно схильні розглядати власну діяльність крізь призму успіхів, а не проблем. Проте для андеррайтингу саме проблемні епізоди нерідко є найціннішим джерелом інформації про майбутній ризик.

Особливо цікаво ця проблема проявляється в агрострахуванні. Наприклад, господарство може надати повністю достовірну інформацію про площу посівів, культуру, що вирощується, та історію врожайності. Водночас значно менше уваги приділяється таким питанням, як стан систем зрошення, залежність від одного джерела водопостачання або особливості місцевого мікроклімату. У більшості випадків фермер не намагається обдурити страховика. Він просто дивиться на власне господарство з іншої точки зору. Для нього ключовими є виробничі показники. Для андеррайтера — фактори, які можуть вплинути на майбутній збиток.

Професійний андеррайтинг давно вийшов за межі простого аналізу анкет і декларацій. Досвідчені андеррайтери знають, що інформація про ризик майже завжди є неповною. Вони виходять із припущення, що між реальним ризиком та його описом завжди існуватиме певна відстань. Завдання полягає не в тому, щоб повністю усунути цю невизначеність — це практично неможливо. Завдання полягає в тому, щоб зрозуміти її масштаб і врахувати його під час прийняття рішення.

Для власника андеррайтингового ризику це означає необхідність постійно ставити додаткові запитання. Не тому, що він не довіряє клієнту. А тому, що розуміє: навіть найбільш добросовісний страхувальник дивиться на ризик зі своєї точки зору. Якісний андеррайтинг починається там, де закінчується формальне заповнення анкети і починається справжнє розуміння ризику.

Чому хороший андеррайтер перевіряє не відповіді, а припущення

Одна з найбільших помилок уявлення про андеррайтинг полягає в тому, що його іноді сприймають як процес перевірки правильності відповідей клієнта. Насправді досвідчені андеррайтери рідко концентруються лише на відповідях. Значно більше їх цікавлять припущення, які стоять за цими відповідями. Якщо клієнт повідомляє про наявність системи пожежного захисту, важливо не лише переконатися, що така система справді існує. Не менш важливо зрозуміти, чи підтримується вона в робочому стані, чи проходить регулярне обслуговування, чи знає персонал порядок дій у разі пожежі та чи здатна ця система виконати свою функцію в критичний момент. Іншими словами, хороший андеррайтер намагається перевірити не факт як такий, а припущення про те, як цей факт впливає на ризик.

В багатьох видах страхування важливу роль відіграють огляди обʼєкту страхування. Наприклад, під час страхування виробничого підприємства андеррайтер або інженер ризику нерідко бачить значно більше, ніж зазначено в анкеті. Він може звернути увагу на фактичне розміщення легкозаймистих матеріалів, стан електромережі, культуру виробничої безпеки або організацію складського господарства. Більшість таких факторів складно описати кількома рядками у заяві на страхування. Проте саме вони часто дозволяють зрозуміти реальний рівень ризику. У цьому сенсі огляд ризику є не перевіркою клієнта, а перевіркою припущень, на яких ґрунтується андеррайтингове рішення.

Цікаво, що сучасні технології поступово змінюють інструменти такої перевірки. В агрострахуванні дедалі частіше використовуються супутникові знімки та дані дистанційного моніторингу земельних ділянок. У багатьох випадках вони дозволяють отримати додаткову інформацію про стан посівів, особливості обробки полів або наслідки погодних явищ. В автострахуванні все ширше застосовуються телематичні рішення, які допомагають аналізувати реальну поведінку водіїв, а не лише анкетні дані. Для андеррайтера цінність таких інструментів полягає не стільки в зборі нової інформації, скільки в можливості порівняти реальність із припущеннями, які лежать в основі оцінки ризику.

Ще одним важливим джерелом інформації залишаються дані про попередні збитки. На перший погляд вони виглядають очевидним елементом андеррайтингу. Проте досвідчені андеррайтери часто аналізують не лише сам факт наявності збитків, а й причини їх виникнення. Наприклад, два підприємства можуть мати однакову кількість страхових випадків за останні п’ять років. Проте в одному випадку збитки є наслідком випадкових подій, а в іншому — результатом системних проблем у процесах управління ризиками. Для власника андеррайтингового ризику така різниця може бути набагато важливішою за саму статистику. Адже вона дозволяє оцінити не лише минуле, а й потенціал майбутніх збитків.

Останніми роками дедалі більшого значення набувають і різноманітні анкети самооцінки, зокрема в питаннях сталого розвитку, корпоративного управління, кібербезпеки або безперервності діяльності. Для страховиків вони стали корисним джерелом інформації про клієнта. Водночас досвід показує, що такі анкети слід розглядати дуже обережно. Люди схильні переоцінювати зрілість власних процесів та ефективність власних контролів. Професійний андеррайтинг рідко обмежується самодекларуванням. Значно важливішим стає пошук підтверджень, які дозволяють перевірити, наскільки заявлені практики відповідають реальній діяльності компанії.

Усе це добре демонструє одну важливу особливість андеррайтингового ризику. Він виникає не лише через недостатність інформації. Іноді проблемою стає надмірна впевненість у тому, що наявної інформації достатньо. Хороші андеррайтери зазвичай залишаються професійними скептиками. Вони розуміють, що навіть найдокладніша анкета не здатна повністю описати ризик, а найкращий клієнт не завжди бачить власні вразливості. Завдання власника андеррайтингового ризику полягає не в тому, щоб досягти абсолютної визначеності. Його завдання полягає в тому, щоб зменшити невизначеність настільки, наскільки це можливо до моменту прийняття рішення.

В сучасному андеррайтингу дедалі більшого значення набуває не обсяг зібраної інформації, а якість її аналізу. У певному сенсі андеррайтер працює не з фактами, а з припущеннями про майбутнє. І чим краще він розуміє обмеження власної інформації, тим якіснішими зазвичай виявляються його рішення.

Найнебезпечніша помилка — впевненість, що ми вже все знаємо про ризик

Після багатьох років роботи в андеррайтингу виникає природна спокуса вважати, що більшість ризиків уже добре знайомі та зрозумілі. Андеррайтер бачить тисячі заявок, аналізує сотні об’єктів страхування, вивчає статистику збитків та поступово формує професійне відчуття ризику. У цьому немає нічого поганого. Навпаки, досвід є одним із найцінніших інструментів у роботі власника андеррайтингового ризику. Проблема виникає тоді, коли досвід починає підміняти собою аналіз. Саме в цей момент з’являється одна з найнебезпечніших пасток андеррайтингу — переконання, що про ризик уже відомо достатньо.

Історія страхового ринку неодноразово демонструвала, що найбільші сюрпризи нерідко виникають в добре знайомих сегментах. Причина полягає в тому, що ризики змінюються швидше, ніж наші уявлення про них. Підприємства впроваджують нові технології, змінюють виробничі процеси, використовують нові матеріали та нові моделі організації роботи. Навіть якщо зовні ризик залишається схожим на той, що існував десять років тому, його внутрішня структура може бути зовсім іншою. Для андеррайтера це означає необхідність постійно перевіряти власні припущення та не дозволяти професійній впевненості перетворюватися на професійну самовпевненість.

Особливо добре це видно під час аналізу великих збитків. Після кожного серйозного страхового випадку майже завжди виникає одна й та сама думка: певні сигнали існували й раніше, але їм не надали належного значення. Інформація була доступною, проте її вплив на ризик недооцінили. Частина припущень виявилася помилковою, а частина запитань так і не була поставлена. Розслідування великих збитків часто дає андеррайтерам не менше корисної інформації, ніж аналіз успішних ризиків. Воно дозволяє краще зрозуміти межі власних знань і нагадує, що невизначеність залишається невід’ємною частиною страхової діяльності.

Для власника андеррайтингового ризику це має дуже практичне значення. Його завдання полягає не в тому, щоб повністю усунути невизначеність. Такої можливості не існує. Неможливо перевірити абсолютно всі факти, передбачити всі майбутні зміни або отримати вичерпну інформацію про будь-який ризик. Завдання полягає в іншому — приймати рішення навіть тоді, коли частина інформації залишається недоступною. Професійний андеррайтинг завжди поєднує аналіз фактів, професійне судження та усвідомлення власних обмежень.

Ця особливість робить андеррайтинговий ризик унікальним серед багатьох інших ризиків страховика. В андеррайтингу невизначеність не є проблемою, яку можна остаточно вирішити. Вона є постійною характеристикою самого процесу. Хороший андеррайтер відрізняється не тим, що має відповіді на всі запитання. Його професіоналізм проявляється в умінні вчасно визначити, яких відповідей йому ще бракує для прийняття рішення.

Ефективне управління андеррайтинговим ризиком неможливе без певної професійної скромності. Чим складнішим є ризик, тим небезпечніше вважати, що ми вже все про нього знаємо. І навпаки — готовність сумніватися, уточнювати та перевіряти власні припущення часто стає одним із найкращих інструментів управління ризиками, які має у своєму розпорядженні андеррайтер.

Висновки

У попередніх статтях циклу ми говорили про роль андеррайтера як власника андеррайтингового ризику та про пастки, які можуть виникати навіть у процесі успішного розвитку бізнесу. Ця стаття додала до картини ще один важливий елемент. Будь-яке андеррайтингове рішення приймається на основі інформації, яка майже завжди є неповною. Значна частина роботи андеррайтера полягає не лише в оцінці ризику, а й в оцінці якості даних про цей ризик.

Ми розглянули кілька типових ситуацій, з якими стикаються власники андеррайтингового ризику. Частина проблем виникає через звичайні непорозуміння та різне сприйняття ризику страховиком і клієнтом. Частина — через вибіркове розкриття інформації або конфлікт інтересів між сторонами. Ще частина пов’язана з обмеженнями самої інформації та складністю перевірки окремих фактів. Усі ці фактори створюють інформаційну асиметрію, яка була і залишається однією з фундаментальних особливостей страхового бізнесу.

Професійний андеррайтинг дедалі більше спирається не лише на анкети та декларації, а й на додаткові джерела інформації, огляди ризику, аналіз збитків, технологічні інструменти та професійне судження. Проте навіть найкращі процедури не здатні повністю усунути невизначеність. Вони лише допомагають зробити її керованою та прийнятною для страховика.

Цікаво, що  ця невизначеність підводить нас до ще одного важливого питання. Якщо страховик ніколи не може ідеально зрозуміти ризик клієнта, чи може він вплинути на цей ризик і зробити його кращим? Чи здатний андеррайтинг не лише оцінювати ризики, а й змінювати поведінку страхувальників? Ось про це ми поговоримо в завершальній статті циклу. Адже, можливо, найкращий спосіб впоратися з невизначеністю полягає не лише в тому, щоб краще вивчати ризик, а й у тому, щоб допомагати клієнту цей ризик зменшувати.

Сергій БАБИЧ